Benadruk de voordelen niet de eigenschappen.
Heb jij een prachtig product en wil niemand het kopen?
Converteert je website ver beneden peil?
We weten allemaal dat een succesvol product een product is dat problemen oplost.
Of dit problemen zijn van individuen, van kleine bedrijven of grote bedrijven dat maakt niet uit.
Dat klinkt simpel toch? En dat is het ook.
Waarom lukt het dan niet om jouw product te verkopen?
Benadruk de voordelen niet de eigenschappen
Vooral met technische producten is het verleidelijk je product te beschrijven aan de hand van allerlei eigenschappen.
Neem als voorbeeld de iPhone 6.
Een mobiele telefoon heeft bergen eigenschappen. Zoveel zelfs dat de meeste eigenschappen de gemiddelde gebruiker inmiddels niks meer zeggen.
Kijk even naar het plaatje hieronder.
In dit plaatje staan de specificaties van een iPhone 6 voor mobiel en draadloos. Van al deze afkortingen herkent de gemiddelde gebruiker er misschien één of twee. Hoeveel herken jij er wat geef jij erom?
Als je een iPhone koopt dan verwacht je dat hij kan bellen en internetten. Op welke golflengte en welke band was vroeger (toen je nog niet overal mobiel kon bellen) misschien nog interessant maar tegenwoordig niet meer.
Het is dus belangrijk om je potentiële klant de voordelen van je product te laten zien.
Hoe doet Apple dit? Kijk maar even mee:
In plaats van vertellen wat de exacte specificaties zijn zegt Apple alleen dat deze iPhone twee keer zo snel is dan zijn voorganger.
Apple laat de voordelen zien zonder alle de eigenschappen te laten zien.
En wees nou eerlijk. Wie wil er niet een telefoon die twee keer zo snel is dan zijn huidige telefoon?
Valse voordelen
Het idee om voordelen in plaats van eigenschappen op te voeren lijkt simpel.
In de praktijk komen veel verkopers echter met valse voordelen op de proppen.
Valse voordelen zijn dodelijk voor je conversie.
Hoe komen we erachter of een voordeel echt of vals is?
Laten we even kijken aar de volgende tekst:
“Brengt bloedsuikers op natuurlijke manier in balans.”
Klinkt goed toch? In werkelijkheid zit er niet één echt voordeel in deze zin.
Echte Voordelen
Gelukkig kun je makkelijk testen of je een echt of een vals voordeel te pakken hebt.
Sla jezelf op je voorhoofd en zeg: ‘Jeee…. Ik moet echt mijn bloedsuikers op natuurlijke wijze in balans brengen.’
Niet waarschijnlijk.
Kun jij je voorstellen dat iemand zijn portemonnee trekt om op basis van dit voordeel dit product te kopen?
Toch zal ieder weldenkend mens willen voorkomen dat hij blind wordt, koude gevoelloze ledematen heeft, met amputatie geconfronteerd wordt of een vroegtijdige dood sterft als gevolg van diabetes.
Zie je het verschil?
Hoe bepaal je echte voordelen?
Tja, hoe doe je dat? Hieronder vind je een vier stappenplan dat je daarbij zal helpen:
- Bepaal alle eigenschappen van je product
- Vraag jezelf af waarom elk van deze eigenschappen aan je product zijn toegevoegd
- Vraag jezelf hoe alle waaroms uit punt 2 aansluiten bij de wensen van je toekomstige klant
- Zoek tot op de bodem uit waarom je toekomstige klant het iets zou moeten schelen en welke emoties daarbij horen.
Een voorbeeld: Stel, je hebt een app gemaakt die alleen bepaalde facebook berichten laat zien.
Eigenschap?
Bevat een ingewikkelde rekenformule.
Waarom is deze eigenschap er?
Bepaalt welke berichten voor de gebruiker belangrijk zijn en welke niet.
Wat heb ik eraan?
Laat alleen facebook berichten zien die je interessant vindt.
Wat is de emotie?
Blijf op de hoogte van berichten die iets toevoegen aan je leven zonder dat je overladen wordt met informatie die niet relevant is.
De emotie is het belangrijkste verkoopargument dat je hebt als je wilt verkopen aan consumenten. Maar hoe zit dat met B2B verkopen?
Wanneer eigenschappen werken
Het verschil tussen verkopen aan consumenten en aan bedrijven zit hem in het willen hebben en nodig hebben. Waar consumenten vaak iets kopen omdat ze het willen hebben, hebben bedrijven een oplossing voor hun probleem nodig.
Bij verkoop aan bedrijven werkt daarom het noemen van eigenschappen vaak voldoende. Inspelen op de emoties wordt soms zelfs als vervelend ervaren.
Bij innovatieve producten is het noodzakelijk om wel de stap te maken naar de vraag: ‘Wat heb ik eraan?’ Nieuwe producten worden soms als ‘eng’ ervaren en daarom is het belangrijk je klant te laten weten wat hij eraan heeft en hoe hij het kan gebruiken. Vooral als het om een grote investering gaat is het tenslotte niet zomaar een beslissing die je klant neemt.
Als jij kunt laten zien hoe je toekomstige klant geld gaat verdienen met jouw product ben je spekkoper.
Verkoop met voordelen, ondersteun met eigenschappen
De meeste beslissingen worden genomen op basis van emoties en daarna gerechtvaardigd met logica.
Help je klant de emotionele wens te ontwikkelen om jouw product te bezitten en ondersteun daarna het rationalisatie proces met eigenschappen en gegevens zodat je klant zijn portemonnee trekt.
Pas het vier stappenplan toe op jouw product en ontdek het verschil tussen wat jij verkoopt en wat je klant wil kopen.
Welke technieken gebruik jij om je product te verkopen? Wat vind je van het vier stappenplan in dit artikel? Laat me weten wat je vindt. Ik ben benieuwd!
-
Leuk dat je er was!
Ik wens je een fijne dag vandaag!
Als jij dit een leuk artikel vond zou ik het onwijs cool vinden als je het met je vrienden wil delen. Alvast bedankt!
Een gezellige reactie is natuurlijk ook welkom! Reageren doe je een stukje lager op deze pagina.
Geef een reactie